ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΣΤΕΛΕΧΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ (ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ)

Πρόκειται για ένα εντατικό, περιεκτικό και πρακτικά προσανατολισμένο σεμινάριο που σκοπό έχει να καθοδηγήσει και να ενδυναμώσει τα Στελέχη των Πωλήσεων παρέχοντας σύγχρονες μεθόδους και απαντήσεις σε κρίσιμα ζητήματα.
Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση. Ξεκινώντας από τη στοχοθέτηση και την προετοιμασία των επαφών, μέχρι την ακριβή διάγνωση των αναγκών του πελάτη, τη διατύπωση προτάσεων με προστιθέμενη αξία, την αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, θα είναι σε θέση να λειτουργήσουν πιο αποδοτικά δημιουργώντας σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον πελάτη.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

• Χαρακτηριστικά του επαγγελματία πωλητή
• Αξιοπιστία – Εμφάνιση
• Ενσυναίσθηση & Κατανόηση
• Η Διαχείριση του Χρόνου

Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

• Η Στοχοθέτηση του πωλητή
• Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
• Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
• Ο προγραμματισμός της επίσκεψης
• Η προετοιμασία της παρουσίασης
• Ποια στοιχεία πρέπει να γνωρίζει ο πωλητής για τον πελάτη πριν την επίσκεψη

Γ. ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΟΝΤΕΛΟΥ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Διαχώρισε τις Συμπεριφορές Πώλησης από τις Συμπεριφορές Εξυπηρέτησης
• Διερεύνησε για ανάγκες
• Παρουσίασε προϊόντα - Πρότεινε διακριτικά
• Προσπάθησε Συνδυαστική Πώληση
• Παρουσίασε οφέλη στον πελάτη και όχι ιδιότητες
• Κλείσε την Πώληση

Δ. Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

• Πουλάτε στο σωστό άτομο της Εταιρείας του πελάτη;
• Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
• Η προσεκτική Ακρόαση
• Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
• Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
• Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
• Η σημασία της τεκμηρίωσης
• Διάγνωση αναγκών – Προσφορά - Follow Up
• Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
• Ενέργειες στα αρνητικά μηνύματα
• Κρίσιμα σημεία για ποιοτική επικοινωνία
• Χειρισμός των αντιρρήσεων
• Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

Ε. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
• Ζητάει ειδική μεταχείριση
• Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
• Υποβάλλει ερωτήσεις που δε γνωρίζετε την απάντηση
• Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
• Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
• Απειλεί με καταγγελία
• Ζητάει πληροφορίες που δεν επιτρέπεται να δοθούν
• Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

ΣΤ. ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ KAI ΑΡΧΕΣ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Σκέψου σαν αγοραστής και πωλητής
• Κάντε τον πελάτη να αισθανθεί καλά
• Το κόστος δεν είναι ο κύριος παράγων
• Το κτίσιμο της αρμονίας (Rapport)
• Το service κλειδί για το κλείσιμο
• Αξιοποίηση ερωτήσεων
• Το βλέμμα, η ακρόαση

Ζ. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

• Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
• Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
• Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
• Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους
• Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
• Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
• Αναφορές πωλητών

Στους συμμετέχοντες παρέχονται δωρεάν Εργαλεία για τη Βελτίωση του Πωλητή, τον Υπολογισμό Bonus Πωλητών, το Follow-up των Πελατών & την Αυτοαξιολόγηση του Coach του Πωλητή.

ΕΙΣΗΓΗΤΗΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Νικόλαος Σιγανός, Εισηγητής σεμιναρίων με μεγάλη διδακτική εμπειρία σε θέματα Πωλήσεων & Coaching. Διαθέτει 25ετή εμπειρία σαν Σύμβουλος, Εκπαιδευτής και Coach μεγάλων ελληνικών και διεθνών εταιρειών όπως π.χ. Ε. Ι. Παπαδόπουλος, PepsiCo, Hasbro, Rolco, AB Βασιλόπουλος, Γερμανός & Ελινόιλ.

ΣΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΔΙΝΟΝΤΑΙ:

• Οι σημειώσεις του σεμιναρίου σε έντυπη μορφή
• Η παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
• Τα Εργαλεία που αναφέρονται παραπάνω
• Βεβαίωση Παρακολούθησης
• Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της iBcl για λήψη του υλικού του σεμιναρίου